学习城郊度假酒店的经营思路
| [日期：2008-10-02 ] |
来源：互联网 作者：佚名 |
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九华山庄是由九华集团投资的民营企业。1997年开始建设，1998年营业，现已位列全国度假酒店前列。目前正在筹建中的四期、五期工程，有15万平方米。七年来，九华山庄从4万平方米发展到33万平方米，营业额从5000万元，到2.5亿元，今年预计达到4亿元，将列全国酒店前3位。去年山庄的员工人数是2300人，明年将达到5000人，资产总计21亿元。规划中的六期是大型主题公园，有9个足球场大，七期工程是室内运动中心，八期工程主题是热带风暴。
1、市场定位要准，产品功能配置要齐全
九华在初期就对市场进行了定位。针对的是九华的四个特点，一是温泉，汤泉行宫，占很大份额，每年的营业额是6000万元。二是医疗和保健相结合，当时我们做了调查，每年有100万人到北京，是来求医问药的，于是就建了九华国际体检中心，700平方米，每年纯利润是700万元，可以说是开了中国酒店搞医疗保健的先河。尝到甜头后，2000年又投资修建了新体检中心，每天可体检800人，年营业额9000万元。三是强大的康体娱乐功能，投入大，康乐宫投了1.1亿，共有32个保龄球的球道，当时在北京是独一无二的。2001年又兴建了运动中心，是北京最大的室内运动中心，去年又建了5A级电影院。四是会展功能，开始是会员制，半封闭，有5万会员，但却吃不饱，旺季人满为患，淡季门可罗雀。1999年开始调整，建会议设施，2000年开始改变，平时入住率达70%，周未100%，使会议成为九华一大亮点，去年一百人以上的会议北京有5万个，而九华接待了7000个，每天平均接待20个会议。
2、规模效益是度假酒店做大做强的重要环节
目前100至200个房间的度假村，在北京有2700家，大部分都亏损。九华认为搞度假村小而全不行，一定要搞大，九华的房间数现在是全国第一，三年后要过10000间，要做世界最大，国际最大的度假酒店在美国，有5000间客房。九华到2006、2007年将达到1万间客房，规模大带来的优势是成本降低了。九华的广告费开业初期是营业额的5%，现在是1%，而度假酒店必须打广告，酒店规模加大实际对竞争有利。
3、平价战略是竞争力的关键
在成本控制之下，房价不能太高，要让普通百姓能玩得起。有人说中国酒店房价低，但我认为正相反。美国拉斯维加斯，最好的酒店才100美元，而他们的收入是多少呢？中国的酒店房价与收入没法比。高档商务酒店与国际接轨是应该的，但度假酒店接待的主要是国内客人，去年来九华的客人，平均一天的消费降到了350元，明年还要下降，我们预计是260元，到我们拥有10000间客房时，我们的房价要降到100元/间。这样还有利润吗？有。按市场因素、成本因素及1/1000定价法，房间建造成本的1/1000，九华有自己的建筑公司，建时成本就控制的很好。度酒酒店与商务酒店有很大的不同，商务酒店客房收入占大头，但度假酒店是其它消费多，吃、玩、娱、购，是收入主要来源，而不是客房。
4、要有持续创新力
创新就是做别人没做过的。九华1999年时有6个四合院，主要是高档客人住，卖价是1万人民币，住10人，可以打七折。但入住并不理想，只有30%的出租率，年营业额共300万元。于是我们想要改变它。借鉴日本的经验，改成了冬天泡温泉。但中国人没这个习惯，我们就想培养这个习惯。投入改造成室外温泉，做成汤泉行宫。我们先让服务员扮成客人，下去泡温泉，客人看见后也跟进下去泡。现在如果冬天下雪，那就成了九华的高峰期。体检中心的项目，在九华也是创新，在推广时我们就推了九华与医疗保健的结合，结果成了一大新闻，医院的体检功能从中分出，在九华，效果非常好。现在是九华的品牌项目。通用在九华搞新闻发布会，结果车卖的好，通用在九华大堂内作广告，送车，我们就发现还可卖车，就成立了九华汽车销售公司，三个人，一年做到7000万，现在几个大汽车供应商都成了九华的客户，也成了酒店的新增长点。酒店卖车在行业内也算创新，有人说这是不务正业，但能赢利为什么不做？
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